En un mundo cada vez más complejo, diverso y dinámico, la capacidad de negociación se ha convertido en una de las habilidades esenciales para el éxito, y no solo en el ámbito comercial. Se trata de ser más efectivos a la hora de asignar recursos o resolver conflictos; en general, de lidiar con la incertidumbre. Este es el día a día de los ejecutivos, cuyo trabajo más importante es la toma de decisiones.

Sin embargo, la mayoría de las personas desconocen cómo funciona la mente cuando hacen tales juicios. Y es que, ante el exceso de información que recibimos constantemente, el cerebro crea atajos que se aplican de forma inconsciente. Algo que nos puede conducir a decisiones erróneas. Esto se conoce como sesgos cognitivos: nuestra mente percibe una situación de forma diferente a como realmente es, afectando a su valoración.

Así, en una negociación –ya sea con un cliente o un empleado– estos sesgos nos impiden alcanzar un acuerdo que, visto racionalmente, sería el más beneficioso para ambas partes. Por tanto, el primer paso para superar los sesgos cognitivos es ser conscientes de los mismos. Para eso, hagamos un repaso de los más destacados.

Efecto marco

Como reza el famoso poema de Campoamor: “nada hay verdad ni mentira: todo es según el color del cristal con que se mira”. Y el sentido del efecto marco se trata justo de eso, equivale a la lente psicológica a través de la que procesamos la información. De hecho, si bien ciertas personas son más propensas a tomar decisiones arriesgadas, la condición habitual del ser humano es mostrar una mejor predisposición ante un planteamiento que tenga un sentido positivo.

Por ejemplo, no reaccionaremos igual si nos dicen que un proyecto “tiene un 20% de probabilidades de fallar” en vez de “tiene un 80% de probabilidades de éxito”, aunque ambas afirmaciones sean equivalentes. A causa de este sesgo, responderemos de forma distinta en función de cómo se nos presenta una situación, en vez de tener en cuenta únicamente el fondo.

Efecto de anclaje

Este concepto se basa en el hecho de que, en muchas situaciones, hacemos estimaciones y cálculos a partir de la información inicial que se nos presenta. El problema llega cuando esta información es insuficiente o incluso errónea; simplemente, nos aferramos a ese punto de partida.

También ocurre al considerar el posible precio de un servicio o producto cuando se compara con otro. Ambas cifras pueden ser incorrectas en la práctica, y el resultado de nuestras estimaciones sería diferente si tomáramos la decisión de forma aislada.

Un negociador puede aprovechar el efecto anclaje haciendo la primera propuesta y tratando de “anclar” la discusión posterior a su favor. La forma de “contraatacar” un anclaje inaceptable es haciéndolo visible a tu contra parte: “No trato de entrar en discusiones pero el precio que estás ofreciendo está muy lejos de cualquier cifra aceptable”.

Efecto de exceso de confianza

Las personas solemos tener una opinión más favorable acerca de nuestras propias habilidades de lo que está realmente justificado. Así, está demostrado que una gran mayoría tomamos decisiones basadas en cierto sentido de infalibilidad.

Tanto es así que, cuanto menos competente es una persona, más se sobrestima –y también a la inversa–; esto se conoce como el efecto Dunning-Kruger. En definitiva, el exceso de confianza en una negociación genera esperanzas demasiado optimistas, lo que supone un freno a la hora de lograr acuerdos. Por norma general, esto sucede cuando no somos capaces de ponernos en el lugar de la otra parte.

Para finalizar, saber que tenemos sesgos cognitivos es el primer paso para superarlos. Los siguientes son armarnos de sentido de autocrítica y confiar en el entrenamiento y la práctica.