Se ha escrito mucho sobre cómo negociar con éxito, aunque casi siempre se da por hecho que existe un equilibrio entre las partes. Sin embargo, es muy frecuente que la balanza de poder esté descompensada. ¿En qué consiste el poder en una negociación? ¿Se puede modificar? ¿Cuál es la mejor estrategia cuando nos encontramos en la posición más débil? Te lo contamos aquí…

Se ha escrito mucho sobre cómo negociar con éxito, aunque a menudo nos encontramos con explicaciones que dan por hecho un cierto equilibrio entre las partes. Sin embargo, esta situación es menos frecuente que su contraria: aquella en la que una de las partes involucradas en la negociación tiene más poder que la otra y, por tanto, puede ser más proclive a imponer sus condiciones que a negociar.

Negociamos cada día: con nuestros superiores y nuestros subordinados; con nuestras parejas, con nuestras familias, con nuestros amigos… Seamos o no conscientes de ello, la realidad es que pasamos gran parte de nuestro tiempo negociando con los demás. Por eso mismo, todos podemos recurrir a nuestra propia experiencia para entender cómo es estar en superioridad o en inferioridad en una negociación.

Pero estas mismas experiencias pueden confundirnos. Por ello, antes de decidir, basándonos en meras sensaciones, que estamos en inferioridad, debemos siempre hacer un análisis objetivo de la balanza de poder, el cual nos permita comprender cuál es nuestro poder real en una negociación. 

¿A qué llamamos “estar en inferioridad”? La parte débil de una negociación es la que tiene más que perder ante una potencial ruptura de la relación. Por ejemplo, un caso del día a día: un trabajador quiere negociar un aumento de sueldo. ¿Merecerlo le va a hacer más fuerte en la negociación? No. Lo que le haría más fuerte en la negociación sería que se diera la circunstancia de que, en caso de decidir romper la relación (irse de la empresa), el daño fuera mayor para la empresa de lo que lo sería para él.

La cuestión es que “el daño” tiene un importante componente subjetivo. No todos percibimos el dolor de la misma manera, ni nos duelen las mismas cosas. Los buenos negociadores saben usar este hecho a su favor, se encuentren en un lado de la balanza de poder o en el otro.

En la película Erin Brockovich, basada en la historia real de Erin Brockovich-Ellis, una activista ambiental que ganó en los tribunales a la Pacific Gas and Electric Company, una escena ejemplifica a la perfección una de las técnicas que se pueden emplear para jugar con este factor subjetivo. Se trata de sobrepasar en número a la otra parte con el objetivo de intimidarla. En la película, el abogado de la parte débil de la negociación, viéndose en inferioridad numérica, llama a dos miembros más de su staff para que se sumen a la reunión, aunque no tengan ni idea del caso, ni de lo que se va a discutir. Se trata de transmitir una idea o impresión de poder.

Los negociadores no son siempre tan sutiles a la hora de jugar con la impresión que transmiten. A veces, adoptan tácticas de intimidación de variado estilo: no dejar hablar al otro, cancelar citas en el último momento, amenazar al otro, llegar tarde, mostrarse agresivos o pasivo-agresivos al abordar según qué asunto… Todo ello, en un esfuerzo por exhibir poder o indiferencia. Sin embargo, la propia exhibición es una pista de que la balanza no está tan descompensada como puede parecer. Como dice el refrán: perro ladrador, poco mordedor. Y es que, por lo general, quien de verdad tiene poder, no se molesta en demostrarlo.

Conviene conocer estas tácticas, más que nada para impedir que nos influyan y nos lleven a engaño, pero la realidad es que muy frecuentemente nos encontraremos en una situación de debilidad estructural. Siempre existen circunstancias que limitan nuestra capacidad para actuar y lograr nuestros objetivos. Un deadline a la vuelta de la esquina, un presupuesto determinado o el simple hecho de carecer de alternativas son hechos que condicionan nuestro campo de acción. 

Cuando te encuentres en esa situación, lo primero que debes hacer es preguntarte cuánto de consciente es la otra parte de la negociación de que existe esa diferencia de poder. La realidad es que el otro no tiene por qué conocer tu situación y, en muchos casos, no la conocerá. La balanza de poder en una negociación no se inclina siempre a favor del más poderoso, sino de quien tiene menos que perder en esa negociación. ¿Recuerdas al empleado que quería negociar su sueldo? Imagínate que, recientemente, hubiera recibido una oferta muy interesante de una empresa de la competencia. Su empresa no tiene por qué saber si esa oferta existe realmente o no. Pero la simple posibilidad de que exista le vuelve más poderoso que si esa posibilidad ni siquiera existiera.

La segunda pregunta que debes hacerte cuando sientas que estás en una posición de debilidad en una negociación es qué posibilidades existen de que la otra parte esté dispuesta a negociar, en lugar de imponer sus condiciones. Existen muchos argumentos para negociar y alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes, incluso en situaciones en las que la balanza está muy descompensada. La otra parte puede apreciar tu experiencia y conocimientos, la tecnología que le aportas, así como la innovación o los contactos… De hecho, la Escuela de Harvard, principal referente en el mundo de la negociación desde finales de los años 70 destacó entre sus principios el concepto del win-win, esto es: la importancia de alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes.

La costumbre de imponer las condiciones de una relación (laboral, comercial o de cualquier índole) genera grandes cuotas de rechazo en el otro. Y el rechazo no es, precisamente, la mejor base para la colaboración. Bloqueos, resentimiento y el deseo de, llegado el caso, devolver la pelota, son sólo algunos de los obstáculos con los que se encontrará quien abuse de su poder en las negociaciones. Los buenos negociadores son muy conscientes de esto y, por eso, siempre recomiendan negociar, y no imponer. Lo que está en juego es su reputación negociadora dentro de su mercado y quienes son capaces de ver más allá del corto plazo saben darle la importancia debida.

Haz notar a la otra parte que negociar y alcanzar un acuerdo fortalecerá tu compromiso, tu flexibilidad y, en general, la solidez de la relación, así como la disposición a colaborar de otros agentes. Nadie desea colaborar con quien tiene por costumbre imponer, en lugar de negociar.

Finalmente, en situaciones de abuso de poder, valora la conveniencia de comunicar tu desacuerdo. Recuerda que no tienes por qué admitir una imposición abusiva sin hacer siquiera una llamada de atención. Cuando te encuentres en una situación que consideres mejorable, posiciónate y ponte en valor.

En nuestro curso interactivo “Cómo Negociar con Éxito” explicamos la técnica que necesitas conocer con el fin de mejorar tus resultados en las negociaciones. Con nuestro innovador simulador te entrenarás con personas reales de forma intensiva hasta dominar la técnica.

Si quieres recibir más información, mándame un correo a hola@practikalia.com