“No”. En el 85% de los casos esta será la respuesta del cliente. 

Basta que te sientas saciado o que pienses en las consecuencias de ingerir algo dulce para decir “no”. O que simplemente te dé perece ver de nuevo la carta y tener que volver a decidir. Hay muchas variantes para esta frase igual de dañinas o más “¿Os traigo algo de postre o la cuenta?” “¿Qué queréis de postre?”

El caso es que una simple modificación de la frase puede tener un impacto relevante sobre la decisión del cliente. “De postre tenemos una tarta de queso casera con helado de canela buenísima. Hacemos solo dos tartas al día y se agotan enseguida. Todavía nos quedan unas porciones. Os recomendaría probarla”. 

Es posible que no siempre te digan que sí a la primera…

”Es que con lo que hemos comido…” 

No tires la toalla. 

“Os puedo traer un trozo al centro para que le probéis. Y luego me decís…” 

o 

“Bueno entonces lo que os recomiendo es una macedonia de frutos salvajes del bosque cortados en el momento con nuestro…. Es un postre muy ligero y que nos piden mucho.” 

Imaginaros incrementar el ticket medio de un restaurante en un 18% simplemente por decir este tipo de frases.  

Qué fácil.  ¿No? Simplemente les tenemos que decir a nuestros camareros que cambien la frase a la hora de ofrecer el postre. 
Pues lamentablemente no lo es. 

Más del 95% de las cosas que hacemos son automatismos. Y decir “Queréis postre” es uno de ellos. 

En el restaurante hay muchos otros automatismos que destruyen valor: “¿Qué os pongo?” O en una cadena de hamburgueserías “¿La quieres grande o pequeña?” o “¿Queréis algo más?”

Pero también en entorno de venta B2C: “¿Quieres un seguro para tu móvil?”

O en las ventas B2B:  “Te mando un presupuesto sin compromiso” o “Te puede mandar nuestro catálogo por email”. 

O liderando personas… aplicando siempre el mismo estilo de liderazgo. Sin tener en cuenta a la persona que tienes enfrente. 

En definitiva: hacemos las cosas de forma inconsciente. No las pensamos. El cerebro no emplea energía en decir estas frases. Por tanto, si queremos cambiar las frases o los comportamientos tenemos que cambiar automatismos. O mejor dicho, sustituir esos automatismos por nuevos: los de los best practices. 

¿Y cómo lo hacemos? 

Antes de decirte cómo lo debes hacer, te voy a decir cómo NO lo debes hacer: utilizando un powerpoint, enseñando un vídeo, explicándolo en un aula, mandando un comunicado, diciéndoselo directamente a la persona… 

Si lo haces por este medio, más del 80% de las personas no harán nada. Porque viven muy bien con sus automatismos. Les da confort. No tienen que pensar. La única forma que tienes para sustituir el automatismo por otro más eficaz es mediante la práctica intensiva. 

Si. Los automatismos sólo se modifican mediante la práctica intensiva del nuevo comportamiento. Al menos 15 veces debes repetir el nuevo comportamiento en un entorno real de entrenamiento. 

¿Y esto cómo se hace? 

Puedes hacerlo acompañando a cada alumno en su rutina diaria. Observándole y corrigiéndole siempre que no utilice los nuevos comportamientos. 

Este método es viable si tienes pocos alumnos y el valor aportado por esos alumnos es muy alto. Por ejemplo, podría ser viable en una formación a un equipo de 15 ejecutivos de venta de grandes cuentas. 

Nosotros (Practikalia Experience) lo hacemos utilizando simuladores con IA. Creamos entornos de entrenamiento específicos para generar los automatismos best practice para impactar los KPIs del negocio: ventas, habilidades directivas, NPS, IS, …. 

En un cliente reciente doblamos las ventas en una red de 1.200 comerciales B2B. En otro mejoramos las habilidades de liderazgo en un 35%.  ¿Hablamos 30 minutos para ver si podemos ayudar también a tu empresa? Mándame un email a martin@practikalia.com  

Nuestra página web: www.practikalia.com