El curso está dirigido a toda persona que deba realizar una venta consultiva.

Después de este curso, serás capaz de:

• Aprender a detectar las necesidades de los clientes
• Dominar la técnica de las preguntas para entender las prioridades de tu interlocutor
• Identificar distintos perfiles relacionales y adaptar tu comunicación
• Reforzar la venta por beneficios
• Manejar con efectividad la escucha activa
• Dominar las técnicas de gestión de objeciones
• Cerrar con éxito las entrevistas aplicando las técnicas más efectivas
• Gestionar con habilidad las situaciones comprometidas
• Aplicar la técnica de éxito para obtener referencias

Antes de nada, aprenderás a dominar cada una de las 6 etapas que componen una entrevista de venta exitosa gracias a un contenido tan completo como entretenido.

Posteriormente podrás entrenar la técnica con tres clientes: Pedro López, que no considera que necesite un seguro de vida; María Manso, que ya tiene un servicio de asesoramiento como el que le ofreces, con su banco; y Esther Biel que puede que ya tiene el producto que le ofreces, pero con la competencia. Lo harás con nuestro simulador interactivo con inteligencia artificial.

Tendrás que saber identificar las necesidades de tus clientes y su perfil relacional para poder adaptar tus mensajes y lograr que vean con buenos ojos contratar lo que les propones.

Esta metodología te permitirá añadir comportamientos y argumentos en tu día a día que incrementarán tu ratio de venta.

• 1. Visión general del proceso de venta
• 2. La concertación
• Preparar la llamada de concertación
• Las 10 claves de una llamada de concertación
• 3. La preparación de la entrevista
• Cómo debes preparar tu entrevista
• 4. Comienza la entrevista
• Claves para generar una primera impresión positiva
• Tu compañía es tu carta de presentación
• Despertando el interés por la entrevista
• La empatía táctica te una a tu cliente
• 5. El análisis de necesidades
• ¿Cuántas necesidades tiene tu cliente?
• Cómo detectar necesidades e influir en las personas
• Cuantificar las necesidades
• Qué datos solicitar para la venta de un seguro de vida
• El análisis de datos. Orientando a la persona.
• Los pasos a seguir en la venta de un seguro de vida
• 6. La importancia de dar opciones
• La importancia d presentar varias opciones a tu cliente
• 7. La argumentación. Presentación del producto
• Se compran beneficios, no características
• Beneficios del seguro de vida-riesgo
• 8. Las objeciones
• Las objeciones te acercan a la venta
• Cómo rebatir objeciones de forma eficaz
• Tres técnicas muy efectivas para rebatir objeciones
• Cómo vencer las barreras para la contratación de un seguro de vida
• 9. El cierre
• El cierre de la venta hay que ganárselo
• Algunas técnicas de cierre muy efectivas
• Venciendo las objeciones de escape en el cierre
• 10. Las referencias
• Hay que pedir siempre referencias
• Cómo solicitar referencias
• 11. Resumen final
• Repasemos las principales claves