Atrás han quedado los tiempos en que la venta B2B consistía en realizar cientos de llamadas diarias para concertar visitas presenciales a posibles nuevos clientes. Hoy en día, los compradores en interacciones comerciales entre empresas buscan contacto de otro tipo; aunque las llamadas y las visitas no hayan dejado de existir por completo, como es lógico.

La clave más importante para conseguir atraer al cliente en este tipo de relación comercial es emplear técnicas de venta digital –incluyendo la interacción en un entorno remoto– y el uso de herramientas de venta digitales.

Pero antes de pasar a analizar estas estrategias, repasemos los aspectos que más han evolucionado de la venta B2B en la era digital:

• Las empresas ya no necesitan al vendedor para obtener información básica. Puesto que al estar a su alcance la encuentran ellas mismas en internet. Solo les valen comerciales que añadan valor a su propuesta, consultores que aporten información; esto es, conocimiento que no esté a su alcance en la red.
• Los compradores contactan con los vendedores cuando el proceso de compra ya está avanzado en un 60%.
• Debido a que exigen la máxima eficiencia en el uso de su tiempo, los compradores restringen los contactos presenciales a situaciones muy puntuales. El resto de los contactos deben ser digitales.
• Las reuniones, al ser mayoritariamente digitales, tienen una duración menor. Además, nos ahorra viajes, desplazamientos o tiempos muertos. Por tanto, hay una mayor capacidad para mantener reuniones con mayor frecuencia. Si bien, precisamente para poder tener más reuniones virtuales hay que concertar más visitas que antes.
• Los compradores no quieren perder el tiempo con vendedores que les vayan a hacer perderlo, sin aportarles valor. Por eso hacen un escrutinio de su perfil en LinkedIn, además de analizar la empresa mediante su página web. El que no cumple con sus expectativas de calidad no tiene acceso al comprador.

Oportunidades de la era digital

Como vemos, la venta B2B tiene una serie de particularidades que la era digital puede convertir en oportunidades; aunque si descuidamos los detalles pueden convertirse en amenazas soterradas. Así las cosas, ¿cuál es la mejor forma de conseguirlo?

1. Puede parecer que el networking a través de las redes sociales es más apropiado para la venta a particulares, pero no debemos subestimar su valor para posicionarnos ante el posible cliente B2B.
2. El comercial ha de ir más allá y convertirse en un consultor. E invertir tiempo en conocer el negocio de sus futuros clientes: cómo se gana y se pierde dinero, por dónde va el mercado en cada momento, cuál es su target de clientes, quiénes son los competidores y qué puntos fuertes presentan las ofertas de estos. De esta forma estará en disposición de aportar valor y no hacer perder el tiempo con preguntas innecesarias.
3. Hay que dedicar mucho más tiempo a la hora de organizar una sesión para asegurar que se aprovecha la capacidad para tener más reuniones virtuales.
4. Se tienen que dominar las herramientas digitales para utilizar eficazmente todos los canales de comunicación (además del teléfono, la videoconferencia, el correo electrónico, la entrevista personal, los canales online tipo WhatsApp, o Telegram...).
5. Construir una marca personal de consultor comercial en LinkedIn, mediante la cual aportar conocimiento relevante que le posicione adecuadamente en su target de clientes.
6. Mantener una estrategia de contacto periódico –por distintos canales– con los candidatos, para intentar ser el primero en reconocer las oportunidades, cuando surjan. La actitud debe ser proactiva, y no reactiva.

Sabiendo todo esto, el siguiente paso es llevar estos conocimientos a la práctica, y entrenarlos. Aunque siempre es preferible hacerlo en un entorno controlado, antes de lanzarnos a buscar clientes, frente a la posibilidad de errar en una serie de intentos condenados al fracaso por falta de pericia digital.