15
Aug
En un artículo anterior de nuestro blog hablamos de cómo los sesgos cognitivos, que afectan al modo en el que tomamos nuestras decisiones, intervienen en los procesos de negociación. Y es que, los sesgos nos hacen procesar la información de una forma inconsciente, lo que dificulta llegar a una conclusión puramente racional. El problema llega cuando nos dejamos llevar por la intuición o los sentimientos ante situaciones clave o de estrés e indecisión.
En esas circunstancias podemos echar mano de estas cuatro estrategias de negociación:
1. Tener previsión
El primer paso para negociar de manera más racional es, precisamente, identificar con antelación esas situaciones que requieren una atención adicional por nuestra parte. El mero hecho de planificar la negociación nos predispone para tomarnos el tiempo de razonar lógicamente lo que esperamos conseguir.
Ante ocasiones importantes, como una reunión con socios estratégicos clave, operaciones que involucren a múltiples partes, etcétera… conseguiremos un mejor resultado si realizamos una preparación concienzuda y nos mentalizamos de antemano para seguir una táctica de negociación.
2. Evitar las prisas
En la medida en que sea posible, no podemos permitir que la presión del tiempo afecte una decisión: los sesgos cognitivos prevalecen cuando nos enfrentamos a una actividad intensa.
Por ejemplo, en lugar de aprovechar un café sobre la marcha para negociar un acuerdo, sería preferible reservarnos una mañana entera; recordando que estas conversaciones son importantes y debemos tenerlas en consideración como tales.
Otro caso: si nos proponen discutir algo importante en el momento, pidamos retrasar la conversación. Esto es especialmente útil frente a cierto tipo de comerciales que buscan “obligarnos” a comprometernos a contrarreloj. A menos que sepamos fehacientemente que el tiempo es un factor esencial, procuremos no caer en estas tácticas por temor a perder un trato u ofender a la otra parte.
3. Controlar el tiempo
Los seres humanos mostramos un deseo natural por alcanzar objetivos. Como resultado, tendemos a buscar un acuerdo lo más rápido posible. Sin embargo, a poco que una negociación sea algo compleja, es probable que durante su gestión surja nueva información o problemas imprevistos. En estos casos la paciencia es una gran virtud.
Para evitar caer en los sesgos cognitivos lo idóneo es estructurar nuestros procesos de tal forma que nos permitan poner en orden nuestros pensamientos y –en un momento dado– cambiar de estrategia. Por ejemplo, en nuestras reuniones podemos programar descansos cada cierto tiempo, consiguiendo un margen para evaluar lo que ocurra.
4. Tomar perspectiva
Un comercial puede ser plenamente consciente de que, por lo general, debe dedicar entre cuatro y seis semanas desde que inicia un contacto hasta que alcanza una venta. Sin embargo, envuelto en un ritmo de trabajo elevado y ante una posibilidad imprevista, es muy probable que sufra uno de los sesgos cognitivos más frecuentes: el de exceso de confianza, y llegar a la conclusión de que sería capaz de cerrar una operación en una semana. Esto hará que se salte pasos en su proceso de venta. Por ejemplo, hacer un análisis insuficiente de las necesidades del cliente provocará presentar una propuesta menos sólida. La consecuencia será un probabilidad baja de cerrar la operación.
Y es que, cuando se está profundamente inmerso en un contexto o situación particular, y especialmente ante una negociación crítica o un conflicto, somos más propensos a actuar por intuición. Pero solo cuando no nos centramos en las circunstancias del momento seremos plenamente capaces de valorar la información teniendo en cuenta la experiencia previa.
Así, al prepararnos para una negociación clave, podemos pedir la opinión de un tercero de confianza, ayudándonos a identificar factores que hayamos pasado por alto y, en general, aportando una visión más objetiva. Otra opción sería preguntarnos a nosotros mismos qué consejos le daríamos a alguien que se enfrentara a una situación semejante.
En conclusión, las evidencias son claras: al confiar en nuestra intuición caeremos en los sesgos cognitivos que conducen a tomar decisiones poco convenientes. Las estrategias que hemos explicado ayudarán a identificar cuándo incorporar un análisis cuidadoso y razonado en una negociación.