La Venta Híbrida efectiva supone dominar nuevos recursos digitales capaces de optimizar los resultados comerciales que, hasta ahora, se alcanzaban por medios convencionales. No se trata de convertirse en un experto de las Nuevas Tecnologías, sino de saber cómo sacar el mejor partido a las herramientas que tenemos a nuestra disposición en este, ya imprescindible, canal de relación con el cliente.

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Tanto si trabajas en el sector de venta como si desempeñas alguna función de atención a tus clientes, te habrás dado cuenta de que el cara a cara es muy necesario para construir la confianza y afianzar las relaciones con ellos.

Piensa que la base de esta confianza es emocional, no tiene nada que ver con la razón sino con los sentimientos. No depende de datos ni de argumentos sino de percepciones que a menudo tenemos de manera inconsciente.

Sin embargo, la pandemia llegó para alterar todas las fases del proceso comercial. Con el confinamiento, tuvimos que cambiar la forma de hacer las cosas. ¡No nos íbamos a parar! Desde entonces, el canal virtual, que antes era una alternativa o un mero complemento a la relación presencial, se convirtió en el canal habitual. Si tenemos en cuenta que la relación con nuestros clientes, buena o mala, es el predictor del éxito de una venta, no nos costará llegar a la conclusión de que es imprescindible construir una relación de calidad desde este canal virtual.

La combinación de ambos modelos, el presencial y el virtual, es a lo que llamamos Venta Híbrida.

La principal característica del canal virtual es que es asíncrono, es decir, que las dos partes no están en contacto en el mismo lugar y momento, cosa que sí ocurre en una visita comercial. Por lo tanto, se trata de un tipo de comunicación menos personal y menos flexible, ya que no podemos leer las reacciones de nuestro interlocutor para poder adaptarnos a ellas en tiempo real. Precisamente por eso, no debemos abusar de este tipo de comunicación.   

La videollamada

Sin embargo, existe una herramienta que, aun siendo virtual, reúne todas las ventajas de una visita presencial. Se trata, por supuesto, de la videollamada. Este recurso nos permite apreciar cosas como la actitud, las reacciones o el estilo personal de nuestro cliente, pero también nos permite captar mejor su atención y establecer un ambiente de mayor familiaridad. Si además nos apoyamos en una presentación, reforzaremos la huella de nuestro mensaje.

A menudo no es posible acordar una reunión presencial; sin embargo, resulta mucho más fácil conseguir una reunión virtual porque generan menos resistencia en nuestros clientes. No solo eso, sino que posibilita la asistencia de varias personas, son fáciles de coordinar, más inmediatas y, al ahorrarnos desplazamientos, se pueden llevar a cabo en menos tiempo.

Como hemos dicho, usar una presentación en este tipo de reuniones puede ser de gran utilidad pero, ¿cómo podemos hacer que nuestras presentaciones generen un mayor impacto en nuestro clientes?

La primera recomendación es usar poco texto y mucha imagen. ¿Por qué? Muy sencillo: el cerebro se cansa antes procesando textos que imágenes. ¡Y no queremos que la atención de nuestros clientes se desconecte en medio de nuestra presentación!

En cuanto a la tipografía, usa tamaños de letra más grandes, a partir de 24, para que la vista de nuestros interlocutores no se canse tratando de leer. Además, es mejor usar minúsculas, menos agresivas y más sencillas de leer. Las mayúsculas, solo para los títulos.

Simplificaremos lo más posible los flujogramas, gráficos, tablas, listados, etc.

En cuanto a nosotros, mientras dure nuestra presentación y tengamos el texto en pantalla, nuestra ventana de vídeo deberá estar visible en un tamaño pequeño y a un lado de la pantalla. De esa forma, nuestros interlocutores se fijarán en la presentación, no en nosotros. Una vez acabemos la presentación, volveremos a maximizar nuestra ventana para resolver las dudas y obtener un feedback.

Durante la presentación, lanzaremos preguntas frecuentes a los asistentes dirigiéndonos a ellos siempre por su nombre. De esta manera, nos aseguraremos de que están atentos y de que entienden todo lo que estamos exponiendo.

Nuestra presentación no debe durar más de 20 minutos. Pasado ese tiempo, es posible que nuestros interlocutores se cansen y dejen de prestarnos atención.

Finalmente, es posible que nos pidan que enviemos la presentación antes de la reunión. Esto lo haremos solo si quien lo pide es un cliente ya existente.

Existen algunas cosas que pueden hacer que nuestro interlocutor desconecte de nuestra presentación y no solo porque sea aburrida, como por ejemplo, si nuestro sonido es malo o estamos mal iluminados. Tenemos que ser conscientes de que, durante una reunión virtual, nuestros cerebros deben estar más concentrados, necesitan mantener más atención porque recibe menos información, menos contexto y, por lo tanto, deben trabajar más para comprender lo que estemos contando y esto hará que se cansen antes.

 

El email

Los correos electrónicos son una de las herramientas más empleadas en nuestros contactos comerciales. Son obstante, como toda herramienta, tiene sus pros y sus contras.

Entre sus ventajas figuran su rapidez, que es privado, que nos permite adjuntar documentos y también que podemos enviar un mismo correo a varias personas a la vez.

Entre sus desventajas, sin embargo, está su frialdad y que tenemos que ser muy eficaces usando la comunicación escrita porque, al no contar con información añadida como el tono, el volumen o los gestos, se puede malinterpretar. Y lo peor de todo: lo que se dice en un email, prevalece.

Por ello, es muy importante dedicarle el tiempo necesario a escribir y revisar nuestros mensajes antes de pulsar el botón “Enviar”.

Debemos tener mucho cuidado con el humor y las expresiones coloquiales, porque pueden malinterpretarse con facilidad.Tampoco debemos explicar temas demasiado complejos o con una alta carga emocional. Para ese tipo de comunicaciones, es mejor hacerlo en persona.

Cuidado con enviar información confidencial, porque no podemos controlar quién leerá el mensaje.

Finalmente, no es correcto tratar más de un tema en un mismo correo. Recuerda que las personas suelen leer deprisa y en diagonal, así que es posible que parte de la información pueda perderse en el proceso de lectura.

Si quieres asegurarte de que los destinatarios leen tu correo, cuida el texto del asunto. Que sea concreto y explícito. De esta forma, también les costará menos encontrar el mensaje si necesitan volver a él.

Para garantizar su atención, las primeras palabras del cuerpo del correo son vitales. Piensa bien qué les interesa o qué es importante para los que van a leer el mensaje y trata de empezarlo por ahí. Las cuestiones importantes al principio, el relleno al final, porque si encima tu mensaje es largo, es posible que lo cierren antes de llegar a la despedida.

Otra cosa que puedes hacer para asegurarte de que van a leer tu mensaje, es llamar a tu interlocutor antes de mandarlo o bien mandarle un breve mensaje antes contándole cuándo se lo vas a mandar y qué le vas a contar en el mensaje.

 

Las Redes Sociales

Las redes sociales son una herramienta perfecta para identificar posibles clientes y obtener información de ellos. Pero, para que puedas generar un impacto comercial con ellas, debes tener en cuenta una serie de cosas.

Lo primero de todo, es que debes mantener una participación activa en ellas, compartiendo y generando contenidos propios.
Además, debes considerar tu perfil como parte de tu marca personal. Por eso, debes cuidar todos los detalles, desde la foto de perfil que uses hasta la forma de expresarte.

Todavía más importante que esto, es tu participación en redes: haz likes a otros, deja comentarios en publicaciones, aporta información de valor en las entradas de tus posibles clientes…

Reserva una hora al día para dedicársela a tu red de contactos y procura ser regular en tus intervenciones. ¡Pero ten cuidado! No pretendas vender inmediatamente. Tu objetivo siempre debe ser el de generar familiaridad y posicionarte como una persona experta que aporta valor.

En definitiva, para establecer contactos de manera eficaz, debemos conciliar los dos canales que tenemos a nuestra disposición, el presencial y el virtual, sin que uno excluya al otro ya que, si aprovechamos las ventajas de ambos, conseguiremos un éxito comercial y unos resultados que quizás no habríamos conseguido usando ambos canales por separado. 
 

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